今天我们就谈一谈生物试剂行业内卷化的问题。有一个朋友，暂且叫他Q。Q是我山东老乡，10年前我在读书的时候我们就认识了。我是客户，他是经销商。Q为人憨厚，工作勤奋，待人真诚。做实验室的生物试剂生意好多年，积累了不少老客户。zui近一次吃饭，好久未见，聊起了行业现状和他现在所处的困境。Q是一个经销商，自己既是老板又是业务员，还是送货员，有时还充当财务和内勤的角色。从事这个行业已经十几年，生意和10年前没有太大的变化。我问他，未来有什么打算？问了几次。Q总说：活下来就好！看，这就是生活！

01—改革春风吹满地，科研需要用试剂world新生伊始，许多事物还没有名字，提到的时候尚需用手指指点点。有需求，就会有供给。于是第1批生物公司诞生了。

据说，中国第1家生物技术公司是华美公司，其他老牌的公司还有基因公司、吉泰公司、晶美等。现在想来，那应该是一个遍地捡钱的时代！那个时代，中国生物行业刚起步，充满生机。听老人说，起初Sigma把代理权交给了国资背景的国药，效率低下。客户订购一个进口试剂，往往需要几个月的时间，极大限制了国内科学家的研究进展。

这种情况下，谁能够及时的响应，提供更高的服务效率，更优的服务意识，谁就具有明显的竞争优势。还听老人说，那个时代买科研试剂是没有账期的，先交钱后交货。可见，十足卖方市场。放到时代大背景之下，生物行业的这门生意，一点也不稀奇。这和那个时代常见的“倒买倒卖”是一种商业模式。大家所挣的钱，无非就是“中间商赚差价”。商业模式极其简单，竞争壁垒极低。

02—遍地开花，必然内卷化时代在发展，社会在进步。捡钱的时代已经过去了。经销商们遍地开花，行业迎来了内圈化。第1批生物技术公司们如华美、吉泰，渐渐成了经销商们的黄埔军校。他们所培养的销售人员纷纷自立。生物试剂行业内卷化，从业者遇到的问题？

1）利润率6%！6%！6%！行业大佬们告知的一个数字：近些年生物试剂经销商的平均净利润率不足6%。意味着，一家经销商销售过亿，其净利润是600万。一家销售额300万的经销商，其净利润是18万！利润率逐年降低的原因显而易见。各家经销商恶性竞争，同质化竞争。碰到同一个订单，授权的办法就是降低价格。标准的内卷！经销商老板们以创业者的心态在工作，占用了大量资金，收获却少得可怜。还不如老老实实去搬砖，争做优秀打工人。

2）平台化近些年，电商崛起。喀斯玛平台、锐竞平台、探索平台等各种线上采购平台，风起云涌。传统的逐级分销模式受到挑战，经销商的利益受到威胁。平台下单，信息透明，资源垄断。经销商处于弱势。即便是上了平台，需要向平台缴纳“税点”，交价格不菲的过路费。有些平台不上还没有办法，不上就意味着放弃这个市场。

3）国产替代艰难国产替代喊了很多年，但是进展不及预期。当下。国外品牌市场占有率依然遥遥领先。依然是，国外大品牌吃肉，国产品牌喝点汤的格局。国产试剂留下的共同印象，“价格便宜，质量不一”。甚至，国产替代国产，在性价比的路上越走越远。

03—经销商老板咋想的？生物试剂这个行业发展多年，有利润的地方越来越少，能赚钱的地方，开采殆尽。面对以上这么多的困难和问题，老板们怎能不愁！大概采访了一些老板，看看他们到底是咋想的。

1）生活不易，维持生计，且过且珍惜文shou提到的Q就是此类代表。一家老小，在上海打拼，全靠生物试剂。不敢有非分想法，但求朝能保夕，赚钱买米，不敢折腾，无论东西。

2） 向管理要效益南京有一位朋友，业务员10人左右，年销售额1,000万，主要代理某抗体品牌。销售额每年在缓慢增长。虽然他也对平台和行业内卷有所顾虑，但是老板整天是在想的是精益管理——手里拿更多品牌，招聘更多人，用好现有人员，一步步做强做大。这，也不失为，一种稳妥的方案。

3）“经而优则造”：打造自有品牌做代理试剂几年之后，完成了一定数量的原始积累，有了一些资源，就走上了“经而优则造”的道路。此类经销商不在少数，往往他们自己研发的产品技术含量偏低，门槛不高，比如，耗材贴牌、简单的技术服务、 Western所用的缓冲液，封闭液、冻存液，预制胶等。打造自主品牌，小步快跑，一种不错的长期方案。

04—普通人如何自保？回到文章标题。行业内卷，行业内的普通人如何自保？无需焦虑。各行各业均有内卷，各行各业依然行行出状元！所谓内卷，无非是同质化竞争，缺乏创新的表现。内卷是新词，但这种情况由来已久，并不新鲜。各行各业内卷是必然。所以，在此我要充当心灵安慰师。奉劝各位无需过分焦虑。那么，到底，如何自保？每人情况不一，做出自己的选择即可。上一节老板咋想的，三类老板的选择，都足以自保。共君参考。除非你梦想飞黄腾达，引领行业，有更高追求，另当别论。

05—更高追求国产替代是大趋势，是大风口。这个风口。能让很多人起飞。下面我们从国产替代突破的角度。分析一下，我们应当何去何从。

1）客户角度化繁为简，剥茧抽丝。产品终归是要卖给客户的。我们从客户的角度分析，采购决策的关键因素：质量、服务、 价格。此三者是客户zui关心的。国产试剂的价格，毋庸置疑是优势，普遍低于进口品牌。厂家直销和经销商业务员的服务意识、响应速度，是国外品牌难以比拟的。那么，为何国产替代的进展如此艰难？显而易见，是客户以为的产品质量，即产品品牌。

2）4P营销角度产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion)对照自查。价格，我们已经无能为力。渠道，这个不是门槛，只要有利润，我们都很会布局，渠道就能铺设地很好。Promotion，有人翻译为促销，个人翻译为推广。各路经销搞促销和市场活动，看似丰富多彩、各种各样，搞得五花八门，其实都是内卷，毫无章法，治标不治本。从未见过哪家国产品牌，有成体系的优秀品牌建设。产品，借用医药领域的概念，我们主要是me too，甚至连me better都没有做到，更不用说 best in class和first in class。现在全文划重点：生物试剂行业的风口在哪里？国产替代。国产替代的突破口在哪里？硬核产品和品牌升级。这又引出了两个大的话题，不愁写作没有话题。看，这就是生活！好吧，今天先聊到这里。平时大家都忙于眼前的工作，忙于怎么搞定一个具体的订单；都相信勤奋和努力能够换来业绩。有时抬头看看远方，目标才会更清晰。切莫因战术上的勤奋而忽视战略上的麻痹。